回复专家：吕玉奎，回复时间：2005/6/24 16:11:51
亿霖木业一主管曝四大陷阱 林地销售诱骗老人
托管造林的风险被披露以后，昨天，曾在亿霖木业北京销售分公司做过销售主管的王大爷向记者曝出内幕：造林公司以“招聘管理人员”为名变相推销林地，所出四招环环相扣，“巧妙”得让人难以察觉。
第一招：高薪招聘 年龄放宽
“本公司拥有上亿资金，现因具有几项国家金融界项目要开发，因此急需大量有各方经验中年管理干部和中年工作人员，需求年龄在２５岁至６５岁之间，市场部经理薪金６０００元＋奖金，管理人员５０００元＋奖金……我公司最欢迎离退休党员、军人、教师应聘管理人员……”
从报纸上看到一则这样的广告，已经退休又想找点事做的王大爷异常惊喜。虽然广告中无公司名称和电话，但月薪五六千元的“管理人员职位”，对他是一个不小的诱惑。于是抱着试试看的态度，王大爷就按广告中的地址前去应聘。
●陷阱：广告中的高薪水，特别是招聘年龄放宽到“６５岁”，对许多想找事充实退休生活、发挥余热的老人来说，实在是一个难以拒绝的诱惑。据他事后发现，退休的党员、教师恰恰是购买林地最主要的群体。这些人手上有闲钱，而且作为销售人员更稳重、可信。
第二招：察言观色 人分四等
按照王大爷提供的线索，记者以替自己的父亲应聘为由，来到了在北京某饭店８层的招聘现场。这里应聘者络绎不绝，多为中年人和老人。经过询问，记者得知是亿霖木业北京销售分公司在进行招聘。
这时，一工作人员递给记者一张登记表，需要填写简历、经济状况等。填完表，记者被工作人员领到王经理前面试。当记者提出，林业公司是否要求应聘者投资造林，王经理一再否认并表示：只是招聘管理人员，之所以选择年龄大的人是因为他们富有经验，做事稳重。
简单的咨询后，王经理交给记者一份复试通知单，一再嘱咐，要求记者的父亲亲自到公司总部北京首都时代广场去复试，参加公司的项目发布会，听专家的讲解。并表示，以记者父亲的工作经历，完全能够胜任这份工作。
●陷阱：王大爷说，面对应聘者“是否进行投资造林”的疑问，公司这时绝对否认，这在公司“业务流程”指导材料称为“不要破题”。但是，想做“管理人员”的这些应聘者哪里知道，通过填表、谈话，公司已经根据经济实力和心态把客户分为Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ四类。Ａ类客户为“经济实力好，心态积极”，对投资林业非常认可。首先被邀请的就是Ａ类客户，对Ｂ类心态一般的客户，采取逐渐沟通，慢慢渗透，等待机会的策略。 Ａ、Ｂ类客户才有机会参加复试。
第三招：翻饼烙饼 揭锅签单
王大爷说，通过面试后，他被通知可以进入复试。在复试阶段，公司利用３个半天的时间，对王大爷进行培训。除了上大课，还有专业人员一对一进行长时间聊天，“聊林改，聊家常。”
在此期间，他们还播放林业改革的资料片，拿出价目表：保守分析，６０亩林地净收益４２．６万元；正常分析，则高达８７．１５万元。这么好的项目，这么好的背景，有这么高的收益，您是不是感兴趣？工作人员问王大爷。
王大爷当时就表现出了购买的欲望，说想跟家里人商量一下，一位自称部门经理的工作人员说：“您商量当然是必要的，但是隔行如隔山，您听了项目会明白，可是您不一定能向家人讲解得十分清楚。”王大爷一想也是，就提出先去林地看一看。这位经理显得非常热情：“明天就有去林地的车，我建议您去时带上存折。很多预定了号位的客人看完林地以后马上决定购买了。因为公司的林地确实特别好，大家回到公司就签合同交款了。”
第二天，王大爷在工作人员的全程陪同下来到了河北一林地。陪同人员说，几百亩地有成千上万棵树，因地段不同，长势肯定有差异。对于预定了号位的客人，公司都是把开盘的一整块地里最好的地段号位预留给他们。王大爷怕错过了好地段，赶紧交订金签预约单，选定了一个号位。归途中，工作人员又说：“您最好今天就回公司完款签合同。因为林地好，现在已经托管出去大部分，下个月就要涨价。现在有优惠，您千万别错过！”
就这样，按工作人员说的，王大爷从银行取钱交款签了合同。但合同里购买的林地位于内蒙古。
●陷阱：王大爷说，在林业公司内部，这个过程被命名为“空白支票如何填”，具体的步骤是：化疗——翻饼烙饼——贴紧护牢——重点突出——林地参观——揭锅签单。所谓“化疗”就是进行洗脑，“业务流程”中特别强调要销售人员全程陪同，防止客户因互相沟通、交流而被“污染”。“翻饼烙饼”就是反复沟通，建立信任，在这个过程中，要反复“打预防针”。
第四招：买林５０亩 换来一主管
王大爷以每亩２８００元购买了３０亩远在内蒙古的林地（共花８．４万元后，又号召弟弟购买了２０亩林地共花５．６万元后，顺利晋升为销售主管。一个月以后，王大爷顺利拿到自己第一个月工资５０００元。正当王大爷偷着乐时，内行人一语道破天机：这其实是你自己购买林子的提成！
王大爷和另外１０个人组成一个销售小组，被公司要求为他人进行一对一的咨询服务。以内蒙古林地为准，每销售１０亩就有１７００元进入部门经理的腰包。据称，王大爷所在的亿霖木业公司３部是亿霖公司销售业绩最好的部门。
为指导开展业务，公司还发给他文字资料——“如何谈客户业务流程”。王大爷打开一看，这其实就是指导销售主管拉拢客户的“秘笈”。
“在咨询和销售过程中，我总是忍不住要把其中的风险讲清楚，特别是对一些倾囊而出的老人，再加上我经常向公司提出一些比较敏感的问题，最后公司要求我回家进行直销了。”
●陷阱：提成法则：通过所谓直销，即向亲戚朋友推销，每１０亩提成１０００元，５０亩以上每１０亩提成１７００元。只有购买５０亩以上林地者，才有机会升为销售主管。低于５０亩的人员，都被要求回家直销，向亲戚朋友进行推销。本想找个工作，没想到不仅自己买了几十亩林地，还得搭上亲戚朋友！原来自己就是这么“上钩”的！
●相关链接
卖林地涉嫌传销？
记者就此事先后以投资者的身份咨询了有关部门。北京市工商局经济检查处的一位工作人员听完记者的详细介绍后，表示他不能作出判断，并表示如果认为它的经营方式涉嫌传销，可以进一步向工商部门举报。
记者随后向国家工商总局打击传销处的两名工作人员咨询。第一位基本认定是传销；第二位表示：传销的特点是上线发展下线形成金字塔式网络链条，所以是否涉嫌传销，还要充分调查取证。
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